Estudios de mercado para una poblacion determinada

Estudios de mercado para captar clientes
Uno de los aspectos que deben cuidar las empresas para que tengan futuro es el analizar el mercado de su zona para ver las posibilidades que tiene el sector al que pertenecen en cada momento.

Negocios que fueron muy rentables en el pasado y que no analizaron la evolucion de los gustos de los clientes por la decision de compra pudieron llegar a situaciones muy preocupantes.

Si embargo otras empresas que se centraron en ofrecer a los clientes los servicios que demandaban en cada momento, incrementaron sus ventas pudieron situarse bien pero no quiere decir que la tendencia de los usuarios siga por este camino y por tanto es necesario analizar de vez en cuando el mercado de cada zona para preveer el futuro de cada empresa debiendo adaptarse en cada momento a cada circunstancia para conseguir que el negocio siga siendo rentable orientandolo segun la evolucion del mercado.

Control de Entradas, Clientes Nuevos y Perdidos

Control entradas, clientes nuevos y perdidos

El Programa Informatico de Autoxuga muestra datos de vital importancia para la supervivencia de las Empresa ya que le va a indicar las entradas de coches al Taller distinguiendo entre Clientes Nuevos y Clientes Perdidos, siendo ésto de vital importancia para el futuro de la empresa.

Sepa usted que mientras los Clientes Nuevos sean similares en numero a los Clientes Perdidos el futuro del Taller será aceptable. Si los Clientes Nuevos son superiores a los Perdidos el Taller tendrá un futuro prometedor. Ahora bien, cuando los Clientes Perdidos sean superiores tanto en numero como en facturacion a los nuevos, el Taller a muy corto plazo (4 ó 5 meses) se verá abocado a una tremenda crisis de facturación.

En resumen, el programa le avisa con 8 meses de anticipacion lo que le puede suceder, de modo, que si la cantidad de Clientes Nuevos es inferior a los Perdidos, al cabo de esos 8 meses se encontrara el Taller con un problema economico. El programa controla tanto el numero de entradas como la media de la facturacion por coche y la antiguedad de los coches que acuden al Taller

Cantidad de coches que vienen al Taller

Cantidad de coches que vienen al Taller

Sin hacer nada el Taller, el programa INTEGRAL de Autoxuga muestra al gerente la cantidad de coches de cada marca que acuden a sus instalaciones y, de esta manera, el Taller podra hacer campañas de Marketing para captar aquellas marcas que mas le interesen en funcion de la rentabilidad que obtenga de la marca que desee fidelizar

Codigos Postales de Clientes que acuden al Taller

Codigos postales clientes que acuden empresa

Un analisis de mercado minucioso es el que contempla datos objetivos de la clientela de la empresa mostrando los Codigos Postales de los Clientes. El Programa Informatico de Autoxuga informa mes a mes sobre la procedencia de su clientela segun Codigos Postales de los Clientes.

Conociendo con exactitud la asistencia de los clientes al Taller, éste podrá realizar acciones de captacion de nuevos usuarios para intentar atraer clientes a sus instalaciones ampliando de esta manera su radio de acción, a fin de incrementar el numero de clientes.

Ademas como se puede parametrizar tanto el periodo de estudio de la clientela como la consideracion que se estime para que un cliente sea considerado como perdido el Gerente de la empresa dispondra en todo momento de una herramienta informatica eficaz y sencilla para evitar que se produzca en su empresa escasa productividad.

Los Talleres sabran con precision los Clientes que acuden a sus instalaciones ya que a traves de los Codigos Postales podran ver si los Clientes son cercanos o estan alejados del Taller. Estos datos se los mostrara el programa automaticamente sin necesidad de que el Taller tenga que hacer algo especial para disponer de esta informacion

Asignacion de codigos postales de Clientes potenciales

Formacion

Para que el Programa haga un Estudio de Mercado exacto deben seleccionarse Codigos Postales de clientes que potencialmente puedan acudir al Taller.

Dado que el Programa recoge todos los Codigos Postales de los clientes, conviene desactivar aquellos Codigos Postales que esten fuera de la zona de influencia de la empresa.

Los Codigos Postales que no esten ubicados en la zona de influencia de la empresa darán datos erroneos en el Estudio de Mercado que realiza automaticamente el Programa Informatico de Autoxuga.

Antiguedad de los Coches que acuden al Taller

Antiguedad coches acuden Taller

En el programa puede estudiar la clientela entre las fechas que desee y aparecerá en pantalla los coches que acuden al Taller segun antigüedad. Igualmente el Taller podrá seleccionar Códigos Postales de los clientes para eliminar aquellos que estén fuera de su area de influencia y, de esta manera, el programa le mostrará la asistencia de coches que llegan al Taller segun los años de antigüedad de los mismos, de forma, que los coches con una antigüedad excesiva se le pueda ofrecer la venta de un coche a traves del Taller para conseguir los siguientes objetivos:

* Mantenimiento de la clientela
* Incremento de ingresos


Con el Programa Informatico de Autoxuga el Taller tiene la ventaja de que conoce en cada momento la cantidad de coches nuevos y menos nuevos que le entra cada mes al Taller y asi podrá ver los coches que asiduamente le entran al Taller para ver la tendencia y su futuro.

Esta pantalla es muy importante para que el gerente del Taller vea con claridad si el negocio lo tiene orientado hacia Clientes con coches nuevos o viejos. Como los datos van variando cada mes podra ver el gerente si los clientes que dejan de acudir a su empresa son propietarios de coches nuevos o viejos y, de esta manera, podra dirigir sus esfuerzos con el objetivo de optimizar sus ingresos

Relacion de Clientes Perdidos mostrando coches nuevos y entradas totales

Formacion

Si la media de kilometros que recorren los coches de los clientes en la zona de influencia del Taller es de 15.467 kms/año debe de entenderse que cada cliente debiera acudir con su coche a nuestras instalaciones 2 veces al año, es decir, cada 6 meses.

No obstante si en lugar de 6 meses dejamos un margen de tiempo y ponemos que debe de acudir al Taller cada 8 meses, en caso de que el cliente no nos visitara, es cuestión de analizar minuciosamente los datos de primera visita, ultima visita, kilometros del coche, nº de veces que acudía al taller, coches nuevos, entradas y coches perdidos, etc. para que a la vista de dichos datos se pueda llamar personalmente a cada uno de los clientes a fin de obtener la informacion precisa del por qué no acude a nuestra empresa.

A partir de los datos que obtengamos sobre las llamadas telefonicas podemos variar el rumbo o trayectoria del taller para corregir, en su caso, las deficiencias que los clientes nos comenten y adaptar nuestra oferta a las necesidades reales del mercado.

Control total de Clientes con las veces que acuden a la empresa

Control total de los clientes

La verdadera ventaja del Programa Informatico de Autoxuga es que el Gerente de la empresa conocerá minuciosamente todos los datos que acontecen en su negocio tales como:

* Media kms/año que recorren los coches
* Nº de Clientes que acuden al Taller
* Veces ó repeticion/año de cada coche
* Mano de obra por coche y año
* Materiales por coche y año

Ademas, si acude al asistente del Programa Informatico de Autoxuga podra ver los datos de cada coche, los kilometros que tiene, su historial y los consumos entre las fechas que seleccione.

Igualmente cuando el Gerente analice los datos de su empresa, podrá observar que el futuro de la misma va a depender de la cantidad de Clientes Abonados que consiga, suponiendo ello ventajas para el Taller porque el usuario va a acudir siempre a él y tambien para el cliente porque va a obtener una importante reduccion de gastos en el mantenimiento de su coche.

El Programa INTEGRAL de Autoxuga informa al gerente sobre la cantidad de veces que acude cada cliente al Taller en un periodo determinado y los kms. que recorren al año dichos clientes.
Tambien le informa sobre la media de kms que recorre cada coche y las ventajas que consigue haciendo Clientes Abonados ya que los Materiales que factura a cada coche de un Cliente Abonado proporciona 3 veces mas de ingresos que los coches de los clientes habituales

Las cifras de este estudio son las correspondientes al año 2006. Para hacer el analisis de una poblacion cualquiera se debe acudir al IGE e INE para coger los datos del año que se pretenda analizar

El futuro de los talleres del automovil

Exito empresarial de los talleres de automocion

Los tres ejemplo que se ponen a continuacion pueden servir de base para que en cada zona se haga un estudio similar:

Analisis del mercado del automovil en SANTIAGO DE COMPOSTELA

Analizando minuciosamente el municipio de Santiago con cifras oficiales del Instituto Gallego de Estadística (IGE e INE) del año 2006 y comparandolas con la provincia de A Coruña y Galicia, los datos son los siguientes:

SantiagoProvincia A CoruñaGalicia
Poblacion (hab.)93.4581.129.1412.767.524
Superficie (km2)220,67.950,429.574,4
Establecimientos Comerciales2.03916.19439.661
Superficie media comercios (m2)113,8290,0688,03
Viviendas45.193525.4021.308.363
Empresarios autonomos5.57451.735121.975
Sociedades anonimas (S.A.)2681.6994.036
Sociedades limitadas (S.L.)2.79522.43556.979
Cooperativas514031.003
Otras empresas1.1146.80514.610
Empresas (de 1 a 9 asalariados)3.26927.84670.738
Empresas (de 10 a 49 asalariados)4333.3018.057
Automoviles Turismos45.425516.7811.333.862
Habitantes por coche2,052,182,07
Renta bruta (euros/habitante)10.0519.2929.117

La facturacion de un Servicio Oficial en cifras

No analizaremos la facturacion de mecanica, electricidad, chapa y pintura del taller porque tiene escasa influencia con la vinculacion a una marca. Los datos analizados por un Taller de Santiago de Compostela van referidos y cuantificados a la venta de coches nuevos y coches usados.

VENTA COCHES NUEVOS, USADOS (TALLERES + FLOTAS) EN ESPAÑA:

•  Venta de coches nuevos en España = 1.635.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Venta coches nuevos España a traves Talleres = 1.120.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Venta de coches usados en España = 1.680.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Venta coches usados entre particulares e internet = 335.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Transaccion de 1 coche (nuevo+usado) a traves Talleres cada 18,59 habitantes

PARQUE DE COCHES A DISTRIBUIR ENTRE LOS TALLERES DE SANTIAGO DE COMPOSTELA:

•  Poblacion de Santiago = 93.458 habitantes del que el 80,2% son clientes potenciales

•  Tasa de motorizacion de vehiculos de turismo en Santiago = 2,05 habitantes/vehiculo

•  Nº de vehiculos de turismo en Santiago = 45.425 coches

•  Nº de vehiculos que corresponden a una marca con una penetracion del 10% = 4.542 coches

VENTA DE COCHES NUEVOS Y USADOS DE TODAS LAS MARCAS EN SANTIAGO COMPOSTELA:

•  Poblacion de Santiago = 93.458 habitantes. Tasa de compra = 18,59

•  Transacciones de venta de coches nuevos y usados = 5.027 coches

•  Venta coches nuevos en Santiago = 3.918 coches (para penetracion del 10% = 391,8 coches)

•  Venta coches usados en Santiago = 1.109 coches (para penetracion del 10% = 110,9 coches)

•  Venta coches nuevos y usados por MARCA para penetracion 10% = 502,7 coches

BENEFICIO PREVISTO POR LA VENTA DE COCHES NUEVOS:
•  Ingresos venta coches nuevos Concesionario = 1.200 euros/coche

•  Ingresos venta coches nuevos Concesionarios en campañas promocionales = 1.400 euros/coche

•  Ingresos totales año por ventas (391,8 x 1.300) = 509.340 euros/año

•  Ingresos ventas directas 70% = 356.538 euros/año

•  Gastos bancarios por poliza credito (500.000 € y dispuestos 400.000 €) = 32.000 euros/año

•  Coste 8 Vendedores + 2 oficina (10 x 18.000) = 180.000 euros/año

•  SALDO: 356.538 - 180.000 - 32.000 = POSITIVO (+144.538 euros) = Ganancia

BENEFICIO/PERDIDA PREVISTO POR LA VENTA DE COCHES USADOS:

•  Ingresos por venta de coches usados = 300 euros/coche

•  Compensacion operarios a coches usados por reparaciones en taller = 300 euros/coche

•  Ingresos totales año por venta usados (110,9*3/4 x 600) = 49.905 euros/año

•  Gastos bancarios por poliza credito (300.000 € y dispuestos 250.000 €) = 20.000 euros/año

•  Coste 2 Vendedores x 18.000 = 36.000 euros/año

•  SALDO: 49.905 - 20.000 - 36.000 = NEGATIVO (-6.095 euros) = Pérdida

BENEFICIO PREVISTO POR LA VENTA DE COCHES DE IMPORTACION:

•  Ingresos por venta de coches importacion = 800 euros/coche

•  Acondicionamiento y compensacion operarios por reparaciones en taller = 200 euros/coche

•  Ingresos totales año por venta importacion (110,9*1/4 x 1000) = 27.725 euros/año

•  Gastos bancarios por poliza credito (60.000 € y dispuestos 50.000 €) = 4.000 euros/año

•  Coste 1 Vendedor x 18.000 = 18.000 euros/año

•  SALDO: 27.725 - 4.000 - 18.000 = POSITIVO (+5.725 euros) = Ganancia

Analisis del mercado del automovil en NOIA (A Coruña)

Analizando minuciosamente el municipio de Noia con cifras oficiales del Instituto Gallego de Estadística (IGE e INE) del año 2006 y comparandolas con la provincia de A Coruña y Galicia, los datos son los siguientes:

NoiaProvincia A CoruñaGalicia
Poblacion (hab.)14.7021.129.1412.767.524
Superficie (km2)37,27.950,429.574,4
Establecimientos Comerciales31916.19439.661
Superficie media comercios (m2)74,4790,0688,03
Viviendas6.998525.4021.308.363
Empresarios autonomos67751.735121.975
Sociedades anonimas (S.A.)51.6994.036
Sociedades limitadas (S.L.)24822.43556.979
Cooperativas54031.003
Otras empresas1206.80514.610
Empresas (de 1 a 9 asalariados)37627.84670.738
Empresas (de 10 a 49 asalariados)293.3018.057
Automoviles Turismos6.097516.7811.333.862
Habitantes por coche2,412,182,07
Renta bruta (euros/habitante)8.7479.2929.117

La facturacion de un Servicio Oficial en cifras

No analizaremos la facturacion de mecanica, electricidad, chapa y pintura del taller porque tiene escasa influencia con la vinculacion a una marca. Los datos analizados por Autoxuga Noia van referidos y cuantificados a la venta de coches nuevos y coches usados.

VENTA COCHES NUEVOS, USADOS (TALLERES + FLOTAS) EN ESPAÑA:

•  Venta de coches nuevos en España = 1.635.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Venta coches nuevos España a traves Talleres = 1.120.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Venta de coches usados en España = 1.680.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Venta coches usados entre particulares e internet = 335.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Transaccion de 1 coche (nuevo+usado) a traves Talleres cada 18,59 habitantes


PARQUE DE COCHES A DISTRIBUIR ENTRE LOS TALLERES DE NOIA:

•  Poblacion de Noia = 14.702 habitantes del que el 81,5% son clientes potenciales

•  Tasa de motorizacion de vehiculos de turismo en Noia = 2,41 habitantes/vehiculo

•  Nº de vehiculos de turismo en Noia = 6.097 coches

•  Nº de vehiculos que corresponden a una marca con una penetracion del 10% = 610 coches

VENTA DE COCHES NUEVOS Y USADOS DE TODAS LAS MARCAS EN NOIA:

•  Poblacion de Noia = 14.702 habitantes. Tasa de compra = 18,59

•  Transacciones de venta de coches nuevos y usados = 790 coches

•  Venta coches nuevos en Noia = 314 coches (para penetracion del 10% = 31,4 coches)

•  Venta coches usados en Noia = 476 coches (para penetracion del 10% = 47,6 coches)

•  Venta coches nuevos y usados por MARCA para penetracion 10% = 79 coches

BENEFICIO/PERDIDA PREVISTO POR LA VENTA DE COCHES NUEVOS:

•  Ingresos venta coches nuevos = 200 euros/coche (intereses deposito pagados por concesionario)

•  Ingresos por venta coches nuevos amparados por campañas promocionales = 300 euros/coche

•  Ingresos totales año por ventas (31,4 x 250) = 7.850 euros/año

•  Coste Vendedor = 12.000 euros/año

•  SALDO: 7.850 - 12.000 = NEGATIVO (-4.150 euros) = Pérdida

BENEFICIO PREVISTO POR LA VENTA DE COCHES USADOS:

•  Ingresos por venta de coches usados = 300 euros/coche

•  Compensacion operarios a coches usados por reparaciones en taller = 300 euros/coche

•  Ingresos totales año por venta usados (47,6/2 x 600) = 14.280 euros/año

•  Gastos bancarios por poliza credito (60.000 € y dispuestos 20.000 €) = 1.600 euros/año

•  SALDO: 14.280 - 1.600 = POSITIVO (+12.680 euros) = Ganancia

BENEFICIO PREVISTO POR LA VENTA DE COCHES USADOS DE IMPORTACION:

•  Ingresos por venta de coches importacion = 800 euros/coche

•  Acondicionamiento y compensacion operarios por reparaciones en taller = 200 euros/coche

•  Ingresos totales año por venta importacion (47,6/2 x 1000) = 23.800 euros/año

•  Gastos bancarios por poliza credito (60.000 € y dispuestos 30.000 €) = 2.400 euros/año

•  SALDO: 23.800 - 2.400 = POSITIVO (+21.400 euros) = Ganancia

Analisis del mercado del automovil en SANTA COMBA (A Coruña)

Analizando minuciosamente el municipio de Santa Comba con cifras oficiales del Instituto Gallego de Estadística (IGE e INE) del año 2006 y comparandolas con la provincia de A Coruña y Galicia, los datos son los siguientes:

Santa CombaProvincia A CoruñaGalicia
Poblacion (hab.)10.6471.129.1412.767.524
Superficie (km2)203,77.950,429.574,4
Establecimientos Comerciales14016.19439.661
Superficie media comercios (m2)89,5790,0688,03
Viviendas4.511525.4021.308.363
Empresarios autonomos49651.735121.975
Sociedades anonimas (S.A.)41.6994.036
Sociedades limitadas (S.L.)16522.43556.979
Cooperativas24031.003
Otras empresas636.80514.610
Empresas (de 1 a 9 asalariados)29327.84670.738
Empresas (de 10 a 49 asalariados)273.3018.057
Automoviles Turismos5.118516.7811.333.862
Habitantes por coche2,082,182,07
Renta bruta (euros/habitante)10.1769.2929.117

La facturacion de un Servicio Oficial en cifras

No analizaremos la facturacion de mecanica, electricidad, chapa y pintura del taller porque tiene escasa influencia con la vinculacion a una marca. Los datos analizados por Talleres Constantino Amigo de Santa Comba van referidos y cuantificados a la venta de coches nuevos y coches usados.

VENTA COCHES NUEVOS, USADOS (TALLERES + FLOTAS) EN ESPAÑA:

•  Venta de coches nuevos en España = 1.635.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Venta coches nuevos España a traves Talleres = 1.120.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Venta de coches usados en España = 1.680.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Venta coches usados entre particulares e internet = 335.000 coches entre 45.000.000 habitantes

•  Transaccion de 1 coche (nuevo+usado) a traves Talleres cada 18,59 habitantes

PARQUE DE COCHES A DISTRIBUIR ENTRE LOS TALLERES DE SANTA COMBA:

•  Poblacion de Santa Comba = 10.647 habitantes del que el 88,6% son clientes potenciales

•  Tasa de motorizacion de vehiculos de turismo en Santa Comba = 2,08 habitantes/vehiculo

•  Nº de vehiculos de turismo en Santa Comba = 5.118 coches

•  Nº de vehiculos que corresponden a una marca con una penetracion del 10% = 512 coches

VENTA DE COCHES NUEVOS Y USADOS DE TODAS LAS MARCAS EN SANTA COMBA:

•  Poblacion de Santa Comba = 10.647 habitantes. Tasa de compra = 18,59

•  Transacciones de venta de coches nuevos y usados = 573 coches

•  Venta coches nuevos en Santa Comba = 265 coches (para penetracion del 10% = 26,5 coches)

•  Venta coches usados en Santa Comba = 308 coches (para penetracion del 10% = 30,8 coches)

•  Venta coches nuevos y usados por MARCA para penetracion 10% = 57,3 coches

BENEFICIO/PERDIDA PREVISTO POR LA VENTA DE COCHES NUEVOS:

•  Ingresos venta coches nuevos = 200 euros/coche (intereses deposito pagados por concesionario)

•  Ingresos por venta coches nuevos amparados por campañas promocionales = 300 euros/coche

•  Ingresos totales año por ventas (26,5 x 250) = 6.625 euros/año

•  Coste Vendedor = 12.000 euros/año

•  SALDO: 6.625 - 12.000 = NEGATIVO (-5.375 euros) = Pérdida

BENEFICIO PREVISTO POR LA VENTA DE COCHES USADOS:

•  Ingresos por venta de coches usados = 300 euros/coche

•  Compensacion operarios a coches usados por reparaciones en taller = 300 euros/coche

•  Ingresos totales año por venta usados (30,8/2 x 600) = 9.240 euros/año

•  Gastos bancarios por poliza credito (30.000 € y dispuestos 8.000 €) = 640 euros/año

•  SALDO: 9.240 - 640 = POSITIVO (+8.600 euros) = Ganancia

BENEFICIO PREVISTO POR LA VENTA DE COCHES USADOS DE IMPORTACION:

•  Ingresos por venta de coches importacion = 800 euros/coche

•  Acondicionamiento y compensacion operarios por reparaciones en taller = 200 euros/coche

•  Ingresos totales año por venta importacion (30,8/2 x 1000) = 15.400 euros/año

•  Gastos bancarios por poliza credito (30.000 € y dispuestos 12.000 €) = 960 euros/año

•  SALDO: 15.400 - 960 = POSITIVO (+14.440 euros) = Ganancia

RESUMEN

En las CIUDADES, para obtener una mínima rentabilidad en la venta de coches usados y coches de importación al necesitarse grandes estructuras que resultan muy caras en su conservacion y mantenimiento los coches tienen que venderse mucho mas caros que en poblaciones pequeñas, debido entre otros, a los siguientes factores:

•  Forma de vida de los habitantes distinta a las poblaciones pequeñas
•  Salarios mas altos que en poblaciones pequeñas
•  Mantenimiento elevado de las instalaciones
•  Costes alquiler de locales muy caros

Estas y otras razones son las que hacen que las empresas para obtener una mínima rentabilidad tengan que cobrar más por los coches porque de lo contrario pierden dinero.

CONCLUSIONES:

Las CIUDADES grandes son beneficiosas para el comercio de alimentos, textiles y otros de gran consumo, pero NO para el automovil usado y de importacion, donde es mejor recurrir a poblaciones más pequeñas donde las necesidades de ganar dinero son menores al tener menos costes de infraestructuras y una forma de vida distinta.

En ALEMANIA la mayoria de coches usados los venden los propios fabricantes en explanadas al aire libre vendiendo solo un pequeño porcentaje de coches usados en costosas instalaciones donde sucede lo mismo que aqui; costes elevados y precios mas caros. Los compraventas compiten al aire libre con los propios fabricantes y concesionarios de los mismos.


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